Poker é um jogo de influência mútua. O que quero dizer com isso? Vamos dar uma olhada em outra arena de influência mútua, as negociações. Numa negociação, cada parte tenta conseguir o melhor acordo para si. Na maioria das vezes, isso significa mais do que um meio termo. A princípio, as partes não negociam a não ser queiram algo em troca. Há sempre um limite dentro do qual o acordo será realizado.
Por exemplo, digamos que você esteja querendo comprar um carro. Você pesquisou e viu que 25.000 é um preço justo. Contudo, gostaria de pagar 24.500, apesar de estar disposto a desembolsar até 26.000. O vendedor toparia entregar por 25, mas quer arrancar 26. Supondo que ambas as partes negociem de boa fé, há um limite de 25 mil (o menor preço do vendedor) a 26 mil (o maior valor que você está disposto a pagar) dentro do qual o acordo pode ser realizado. O meio termo seria 25.500. Qualquer valor menor que esse deve ser considerado uma vitória para você. Mas você não sabe disso, pois o vendedor não revelar quão baixo ele está disposto a vender. Se dissesse, você não faria negócio por mais de 25.
Então, como maximizar seu potencial de conseguir o menor preço possível? Sondando e buscando fraqueza. Fazendo perguntas e estando disposto a ir embora. Existe muito vai e vem, leitura de linguagem corporal e outras tells. Obviamente, o vendedor vai fazer a mesma coisa. Cada um vai tentar convencer o outro de que sua posição é firme sem pôr o acordo em risco. Embora tentem influenciar mutuamente um ao outro, há um terreno comum no qual ambos ficarão contentes se chegarem a um acordo. Portanto, uma oferta extrema provavelmente será rejeitada de cara. Se o vendedor insistir em não aceitar um centavo abaixo de $27.500, você simplesmente vai embora. Não vai ter acordo, e o vendedor vai deixar de fechar uma venda. É provável que isso não aconteça. Quando há um terreno comum, as partes invariavelmente chegarão a um acordo. A questão é quem vai sair ganhando dentro desse meio termo.
O Poker é um jogo de influência mútua no qual não há terreno comum ou meio termo. É importante se lembrar disso, pois na maioria dos aspectos das nossas vidas, estamos tentando entrar em consenso ou nos beneficiar. Normalmente, é difícil mudar essa postura quando sentamos para jogar. Estamos acostumados a rejeitar ofertas extremas. No poker, vale a pena fazer as ofertas complicadas. Uma aposta ou raise alto pode não ser rejeitado. Obviamente, seu oponente também estará tentando lhe manipular. Influência é uma força poderosa. Mas influência mútua é uma força perigosa e cheia de nuances. E onde não há terreno comum ela é poderosa, traiçoeira e exige uma mentalidade diferente da que temos normalmente. Da próxima vez que você sentar para jogar poker, tenha isso em mente.♠
David Apostolico é advogado, jogador semiprofissional e autor de livros de poker, como O Poker e a Arte da Guerra.
